Pour faire connaître vos produits et services ou pour améliorer vos ventes, les promotions constituent d’excellentes stratégies marketing à essayer. Mais, vous n’obtiendrez les résultats escomptés que si vous préparez et réussissez l’implémentation de vos promos.
Vous ne savez pas concrètement comment procéder. Vous souhaitez connaître les stratégies promotionnelles à privilégier pour vendre plus. Vous aimerez aussi connaître les pièges à éviter pour ne pas compromettre votre image de marque pendant le processus. Nous répondons à toutes ces questions dans la suite du présent article.
Les 5 étapes principales à suivre pour une préparation de promos efficace
Lorsqu’une campagne promotionnelle est bien préparée, les consommateurs de même que votre entreprise en sortent. En plus de booster vos ventes, elle renforce votre visibilité et vous permet de vous démarquer de la concurrence. Suivez les étapes suivantes et tous nos conseils pour entreprise si vous voulez augmenter le trafic sur votre point de vente ou boutique en ligne, augmente votre panier moyen, générer plus de vente, écouler rapidement vos stocks…
Étape 1 : La définition de vos objectifs
En premier lieu, vous devez définir avec précision les objectifs que vous visez. Une entreprise qui souhaite augmenter de 50 % ses ventes via une promotion ne procédera pas de la même façon qu’une autre qui désire tester par exemple un nouveau produit.
Il est donc impératif que vous précisiez les résultats que vous espériez. Votre campagne promotionnelle a-t-elle pour finalité l’augmentation à une certaine hauteur de votre taux de conversion ? Voulez-vous acquérir de nouveaux clients ? Ou bien est-il question de donner plus de visibilité à un produit ou service en particulier ?
Peu importe l’objectif visé, assurez-vous de bien l’exprimer. Il est d’ailleurs fortement recommandé de se fixer des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).
Étape 2 : L’identification des cibles idéales
Peu importe le nombre de produits que vous commercialisez, il est important de bien identifier vos cibles pour réussir vos promos. En effet, les audiences potentielles qui peuvent être intéressées par votre offre sont larges. C’est votre devoir de les segmenter en différents profils acheteurs.
Pourquoi ?
Tout simplement pour maîtriser les besoins de chaque profil cible. Si vous connaissez les attentes de chaque segment de votre audience, il vous sera plus facile de leur associer par la suite l’offre promotionnelle adéquate ou l’avantage qui leur sera le plus favorable.
Bien identifier votre cible vous sera donc utile pour composer le bon message promotionnel. Cela vous servira également à déterminer le moment idéal pour lancer la promotion.
Étape 3 : La détermination de la période adéquate pour lancer la promotion
L’impact d’une promotion de vente peut varier selon le moment où elle a été déployée. Les périodes de fêtes et de rentrée scolaire ou universitaire sont souvent très plébiscitées pour lancer une campagne. À vous de cibler les bonnes dates en tenant compte des spécificités de vos produits.
Outre les périodes de fête, vous pouvez aussi organiser des promotions pour célébrer un événement spécial propre à votre structure (un anniversaire par exemple). Vous avez aussi la possibilité d’effectuer des ventes flash, de créer une campagne promotionnelle personnalisée pour un groupe de clients ou de prospects. Le tout dépendra des objectifs que vous aurez établis, de l’élément à promouvoir et de vos cibles.
Étape 4 : La détermination de la technique promotionnelle adaptée
C’est le moment de réfléchir pour trouver la formule promotionnelle gagnante pour vous. Vous avez le choix entre :
- La promotion via une prime ;
- La réduction de prix ;
- La promotion via des jeux ;
- La promotion par essai ou échantillonnage.
La vente avec prime directe, différée, de contenant et prime de produit en plus sont les quatre différentes déclinaisons de la promotion via une prime.
La réduction des prix est une catégorie d’offre promotionnelle très vulgarisée. Vous pouvez ici opter pour les coupons, les bons de réduction, les coupons croisés, les ventes groupées, les offres spéciales…
Les hommes adorent jouer et concourir. Faire des promotions en utilisant des jeux est donc une très bonne idée. Vous pouvez de ce fait penser aux quiz, tickets de loterie et jeux-concours lors de la préparation de vos promos.
Une autre offre promotionnelle qui marche très bien, c’est la promo par échantillonnage ou par essai. Vous pouvez ici choisir d’effectuer un essai de produit, offrir des échantillons gratuits, proposer des dégustations ou réaliser une démonstration produit.
Prenez le temps d’analyser ces différentes options afin d’identifier celle qui vous apportera plus de résultats.
Étape 5 : La préparation de la diffusion ou de la communication sur l’offre promotionnelle
Tout est maintenant prêt pour que vous commenciez la communication sur votre offre promotionnelle. Vous avez deux choses importantes à faire à cette étape.
Premièrement, vous devez identifier les bons canaux de promotion. Les experts en marketing recommandent de diversifier les canaux. Pensez donc à réaliser une communication promotionnelle mix en utilisant votre point de vente, mais aussi les réseaux sociaux, votre site web ou boutique en ligne, les emails, les crans promotionnels, les supports cadeaux…
Deuxièmement, assurez-vous d’y diffuser un message clair, cohérent et en phase avec votre image de marque. Une bonne promotion de vente doit valider les critères des 4 S (Simple, Spectaculaire, Singulière, Stratégique). N’oubliez pas que vous devez communiquer en amont, pendant et après la promotion.
Promotions de ventes : Les erreurs à éviter pendant votre préparation
Si vous souhaitez vraiment booster vos ventes par le biais de promos commerciales, vous devez éviter de commettre certaines erreurs. Voyons les deux les plus courantes d’entre elles.
Sachez que vous devez éviter de lancer régulièrement des promotions, notamment sur le même produit ou service. En effet, des promos assez fréquentes diminuent la valeur perçue du produit ou service concerné. Plus grave, cela dégrade votre image de marque et rendra moins efficaces vos offres promotionnelles.
Vous devez aussi éviter de créer des promotions sur de longues durées. Il est nécessaire de jouer sur l’urgence afin d’inciter les potentiels acheteurs à passer à l’achat. Une offre promotionnelle qui s’étend sur une durée importante ne produit que peu de résultats. C’est pourquoi vous devez la limiter dans le temps et lui ajouter un caractère exclusif.
Vous avez désormais toutes les cartes en main pour bien préparer vos promos qui augmenteront vos ventes. Toutefois, il est important que vous vous rappeliez que pour profiter de meilleurs résultats, vous devez travailler le référencement et la visibilité de votre point de vente, site web ou boutique en ligne.
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